Hay algo curioso en la forma en la que internet nos ha enseñado a interpretar el éxito: casi todas las cifras importantes parecen tener que crecer.
Más seguidores. Más visualizaciones. Más alcance. Más visitas. Más personas hablando de nosotros.
Y es comprensible. Si tenemos la posibilidad de llegar a miles de personas, ¿por qué íbamos a conformarnos con llegar a unas pocas?
Pero traslademos esa pregunta al mundo empresarial.
Pensemos en una empresa industrial que trabaja para un número reducido de clientes. En un despacho profesional. En una consultora. En un restaurante. En un proveedor especializado. En un profesional que necesita cerrar diez buenos proyectos al año.
¿De verdad todos ellos necesitan que los conozcan 100.000 personas?
Probablemente no.
Y eso no significa tener poca ambición.
Significa entender el negocio.
Hay muchas formas de ser relevante
Durante años hemos asociado el crecimiento de una marca con su capacidad para hacerse conocida.
Y, por supuesto, ser conocido ayuda. La notoriedad abre puertas, facilita conversaciones y hace que una empresa tenga más posibilidades de entrar en consideración.
Pero existe otra forma de construir valor que resulta especialmente interesante: ser muy relevante para un grupo más pequeño de personas.
Hay empresas prácticamente desconocidas para el público general que son auténticas referencias dentro de su sector.
Empresas que no necesitan millones de seguidores porque sus clientes potenciales pueden contarse por cientos.
Profesionales que no necesitan hacerse virales porque una sola conversación con la persona adecuada puede convertirse en una relación profesional de años.
Negocios locales cuyo objetivo no debería ser conseguir audiencia en cualquier parte del mundo, sino convertirse en una opción especialmente relevante para quienes pueden visitarlos, recomendarlos o volver.
No existe una única audiencia ideal porque no existe un único modelo de negocio.
¿Cuánta atención necesita realmente una empresa?
Esta es una pregunta que me parece mucho más interesante que perseguir automáticamente cifras cada vez mayores.
Porque la respuesta depende de lo que queramos conseguir.
Si vendemos un producto de consumo masivo, probablemente necesitaremos mucha visibilidad.
Si ofrecemos un servicio altamente especializado, quizá necesitemos mucha menos.
Si nuestro negocio depende de relaciones empresariales, puede que cien personas adecuadas tengan más valor que cien mil espectadores ocasionales.
Por eso una cifra aislada dice bastante poco.
Un vídeo con 200.000 visualizaciones puede ser extraordinario.
Uno con 2.000 también.
Depende de quién lo haya visto y, sobre todo, de para qué queríamos que lo viera.
Crecer desde un lugar como Cuenca
Creo que aquí aparece una reflexión especialmente interesante para quienes hacemos empresa desde Cuenca.
Durante mucho tiempo, estar en un territorio más pequeño podía significar también tener un mercado potencial más pequeño.
Hoy esa relación es mucho menos directa.
Una empresa puede estar ubicada en Cuenca y trabajar con clientes en Madrid, Valencia, Barcelona o fuera de España. Un profesional puede construir relaciones con personas que probablemente nunca habría conocido por proximidad. Un producto especializado puede encontrar compradores allí donde exista una necesidad.
Internet no solo nos ha dado la posibilidad de hablarle al mundo.
Nos ha dado algo quizá más valioso para muchas pequeñas y medianas empresas:
la posibilidad de encontrar a las personas concretas que necesitamos encontrar.
Y eso cambia bastante la conversación.
La ambición ya no tiene por qué medirse únicamente por el tamaño de la audiencia.
También puede medirse por la calidad de las oportunidades que somos capaces de construir.
Ser pequeño no significa pensar en pequeño
Creo que este matiz es importante.
Defender que una empresa no necesita ser famosa no significa defender que deba conformarse.
Todo lo contrario.
Una empresa puede querer crecer, entrar en nuevos mercados, aumentar su facturación, atraer mejores profesionales o trabajar con organizaciones más grandes sin tener ninguna necesidad de convertirse en una marca conocida por el gran público.
Puede competir mediante especialización.
Mediante conocimiento.
Mediante servicio.
Mediante reputación.
Mediante relaciones.
Mediante la capacidad de resolver extraordinariamente bien un problema concreto.
Y ahí el marketing tiene un papel importante.
No necesariamente conseguir que todo el mundo nos mire.
Sino ayudar a que nos descubran, nos entiendan y nos recuerden aquellas personas para las que realmente podemos ser relevantes.
La atención adecuada
Por eso no creo que debamos dejar de mirar el alcance, las visualizaciones o los seguidores.
Son información.
Pero necesitan contexto.
Cuando una publicación consigue mucha atención, la pregunta no debería terminar en cuántas personas la vieron.
También podemos preguntarnos:
¿Quiénes eran?
¿Eran personas relevantes para lo que estamos intentando construir?
¿Nos ayudó a generar reconocimiento dentro del mercado que nos interesa?
¿Aparecieron conversaciones, relaciones u oportunidades?
Porque quizá el objetivo nunca fue que nos conociera todo el mundo.
Quizá necesitábamos algo mucho más concreto.
Que nos conocieran los adecuados.
Y para muchas empresas, especialmente aquellas que compiten desde la especialización, eso puede valer bastante más que ser famosas.
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