Ser conocido no es lo mismo que ser elegido

En una ciudad como Cuenca, ser conocido tiene mucho valor.

Las relaciones, las recomendaciones y la trayectoria permiten que muchas empresas y profesionales construyan una reputación durante años. Sabemos quién está detrás de determinados negocios, conocemos su historia, hemos trabajado con ellos o alguien de confianza nos los ha recomendado.

Ese reconocimiento es un activo.

Pero hay una diferencia entre que alguien conozca una empresa y que tenga claro por qué debería elegirla.

Y esa diferencia es donde empieza a resultar especialmente interesante hablar de posicionamiento.

Cuando ya no existe el contexto

Imaginemos una empresa que lleva años trabajando en Cuenca.

En su entorno existe mucha información que no necesita explicar. Sus clientes conocen su trayectoria, saben cómo trabaja y probablemente han escuchado hablar de ella antes de necesitar sus servicios.

Ahora imaginemos que esa misma empresa quiere llegar a un cliente de Madrid, Valencia o cualquier otro mercado.

De repente, buena parte de ese contexto desaparece.

Para esa persona es simplemente una alternativa más entre muchas otras.

Ya no basta con ser conocido.

Hay que conseguir ser entendido.

¿Qué hace especialmente bien esta empresa?
¿Para quién tiene más sentido?
¿Qué experiencia ofrece?
¿Qué la diferencia?
¿Por qué debería considerarla frente a otras opciones?

Cuanto menos contexto previo tiene el mercado sobre nosotros, más importantes se vuelven las respuestas.

El posicionamiento no consiste en gustar a todo el mundo

Existe una tentación comprensible cuando queremos hacer crecer una marca: intentar resultar atractivos para el mayor número posible de personas.

Pero una empresa no necesita necesariamente ser relevante para todo el mercado.

Necesita serlo para aquellas personas con las que realmente quiere trabajar.

Eso obliga a tomar decisiones.

Definir mejor qué hacemos, a quién queremos ayudar, qué problemas resolvemos especialmente bien y qué queremos que las personas asocien con nuestro nombre.

En ocasiones, intentar decir demasiadas cosas termina haciendo más difícil recordar cualquiera de ellas.

El posicionamiento ayuda precisamente a reducir esa distancia.

No busca que todo el mundo piense lo mismo sobre una empresa, algo que además sería imposible. Busca construir asociaciones suficientemente claras y consistentes alrededor de aquello por lo que queremos ser reconocidos.

Una oportunidad para competir desde Cuenca

Creo que esta conversación tiene especial interés para empresas y profesionales que quieren desarrollar oportunidades más allá de su entorno habitual.

Hoy la ubicación no determina de la misma manera hasta dónde podemos llegar.

Desde Cuenca podemos prestar determinados servicios en otras provincias, vender productos fuera de Castilla-La Mancha, colaborar con organizaciones de otros países o atraer personas que quizá nunca hayan estado aquí.

Pero esa posibilidad también aumenta el número de alternativas con las que competimos.

Y ahí una marca clara puede convertirse en una ventaja.

No porque tenga el logotipo más bonito o publique más que las demás.

Sino porque consigue que alguien que acaba de descubrirla pueda comprender rápidamente qué lugar ocupa y por qué puede ser relevante para él.

La visibilidad ayuda, pero necesita significado

Por supuesto que necesitamos visibilidad.

Si nadie sabe que existimos, difícilmente podremos ser considerados.

Las redes sociales, los medios, los eventos, la publicidad, las relaciones profesionales y las recomendaciones pueden ayudarnos a ampliar nuestro reconocimiento.

Pero la visibilidad abre una puerta.

Después necesitamos responder qué encontrará alguien cuando la atraviese.

Porque podemos conseguir miles de visualizaciones y seguir sin construir una razón clara para ser elegidos.

Y también podemos tener una audiencia mucho menor, pero conseguir que las personas adecuadas nos relacionen con aquello en lo que realmente queremos ser reconocidos.

Para muchas empresas, esa segunda situación puede tener muchísimo más valor.

¿Por qué deberían elegirnos?

Es una pregunta sencilla de formular y bastante más difícil de responder.

Y quizá precisamente por eso merece tiempo.

No se trata necesariamente de encontrar una frase brillante para una campaña.

Se trata de entender qué valor somos capaces de aportar, qué podemos defender con nuestra experiencia y qué queremos construir durante los próximos años.

Después podremos traducirlo en una marca, una web, una presentación comercial, contenido o campañas.

Pero el posicionamiento empieza antes.

Empieza cuando una empresa decide qué quiere representar para las personas a las que realmente quiere servir.

Porque ser conocido es importante.

Pero cuando llega el momento de tomar una decisión, necesitamos algo más:

que las personas adecuadas sepan por qué elegirnos.

Una empresa puede ser conocida, tener una buena reputación y llevar años en el mercado. El siguiente reto es conseguir que las personas entiendan con claridad por qué elegirla.